Wealth managera z vás neurobia slová, AI ani portfóliá.

“Wealth management” sa stáva stále častejšie skloňovaným pojmom. Ako pri každom novom trende, aj tento so sebou prináša nielen snahu obsadiť čo najviac trhu, ale tiež rozdielnosti v kvalite a prístupe. O wealth managemente, jeho náplni, komplexite a podobách hovoríme s jedným z najdlhšie pôsobiacich hráčov na slovenskom trhu — s Petrom Štadlerom, generálnym riaditeľom (CEO) spoločnosti Wealth Effect Management. 

V neposlednom rade, skutočný wealth management vzniká až tam, kde všetko vyššie uvedené prerastie do vzťahu dôverného spoločníka — či už je to spoločník majetného jednotlivca alebo celých rodín. 

Trading či bežné finančné poradenstvo teda pokrývajú, resp. môžu pokrývať, iba jeden z rozmerov komplexného wealth managementu a aj ten iba čiastočne. Navyše, z pohľadu wealth managementu ho pokrývajú nedostatočne. 

Môžete to trochu rozvinúť?

Trading či finančné poradenstvo majú spravidla jediný cieľ — vybudovať či zveľadiť majetok. Hoci to na prvú môže znieť zvláštne, pre skutočnú cieľovú skupinu wealth management služieb to v skutočnosti nie je ten najdôležitejší aspekt. 

Pre vysvetlenie: Wealth management, ako je vnímaný vo vyspelých ekonomikách na Západe, a ako ho vnímame a praktikujeme aj vo Wealth Effect Management, nie je určený pre každého. Vo svojej plnej podobe dáva zmysel až pre publikum označované ako HNWI (High Net-Worth Individuals) či UHNWI (Ultra High Net-Worth Individuals). Štandardná definícia stanovuje vstupnú hranicu pre HNWI na úrovni 1 — 5 miliónov USD v likvidných, investovateľných assets. Pre UHNWI je to od 30 miliónov USD. 

HNWI a UHNWI klientela už nepotrebuje majetok “budovať”, túto fázu majú za sebou. A hoci jeho ďalšie zveľaďovanie je stále relevantná a dôležitá téma, nie je najdôležitejšia.

Čo teda je pre ultrabohatých ľudí prioritné?

Kľúčovými sa totiž stávajú ďalšie rozmery — ako majetok ochrániť a zabezpečiť? Ako ho správne diverzifikovať? V prípade rodín je situácia ešte komplexnejšia, nakoľko sa objavujú otázky správneho nastavenia štruktúr family offices, nadačných a zvereneckých fondov a pod. 

Nehovoriac o tom, že ako generácia afluentných jednotlivcov a rodín starne, stále dôležitejšou sa stáva otázka, ako majetok správne odovzdať a uchovať pre ďalšie generácie. Viac sa ľudia môžu dozvedieť aj na našom súčasnom webe, hoci bude čoskoro spustená jeho vynovená verzia. 

Toto nie sú rozmery, kam by mohli alebo boli schopní zasiahnuť bežní traderi či finanční poradcovia. A aj pri tejto komplexite ešte stále hovoríme iba o jednom rozmere — tom, ktorý sa bezprostredne týka financií ako takých. 

Čo zahŕňajú tie ďalšie oblasti wealth managementu?

Sú to oblasti, ktoré sa postupne presúvajú od majetku samotného k tomu, čo majetok umožňuje: od veľmi komplexného právneho, daňového a účtovného poradenstva cez obsiahlu a dlhú prípravu na odovzdanie majetku až po lifestylové partnerstvo na úrovni veľmi exkluzívnych concierge služieb.  

Čo si môžeme predstaviť pod týmito concierge službami? 

Skoro čokoľvek. Tu sa ocitáme v oblasti, kde afluentní ľudia hľadajú — a nachádzajú — kreatívne spôsoby, ako si vychutnať svoj nadobudnutý majetok a možnosti. Tých možností je rovnako veľa, ako je predstáv, preferencií a chutí.

Môžeme však spomenúť pár zaujímavých príkladov: organizovali sme pre našich klientov napríklad ochutnávku vzácnych a v zásade už prakticky nedostupných whiskies. Pre iných klientov sme dokázali zabezpečiť limitované lístky do popredných reštaurácií, kde sa inak na vstup bežne čaká viac ako rok. Iných klientov sme dostali na Grand Sumo Tournament, ktorý sa za celú dobu konania dial iba tretíkrát mimo územia Japonska — v Royal Albert Hall v Londýne. 

Zabezpečovali sme však už aj ultra luxusné dovolenky, investície do zberateľských áut, šperkov a mnoho iných exkluzívnych požiadaviek, ktoré zostávajú diskrétne nezmieňované. 

Toto naozaj ukazuje “wealth management” v inej perspektíve. Čo z vášho pohľadu považujete za kľúčové pre to, aby bolo možné takéto služby poskytovať dlhodobo a úspešne?

Zrelosť. 

V akom zmysle? Môžete svoju odpoveď rozšíriť?

Zrelosť znamená schopnosť rozumieť — a doručiť. 

Táto schopnosť prichádza iba s nevyhnutným množstvom skúseností a investovaného času. A aj to iba za predpokladu, že sa daná osoba alebo spoločnosť neprestajne zdokonaľuje. 

Je tu opäť potrebné vnímať wealth management v jeho potrebnom kontexte: pri práci s HNWI či UHNWI klientelou pracujete s ľuďmi a rodinami, ktoré sú zvyknuté na extrémnu úroveň komfortu, možností, diskrétnosti a kvality. Tu nie je priestor na pozlátko, reči a prísľuby — vaše slovo je absolútny záväzok, vaša diskrétnosť a schopnosti sú “table stakes”; mimoriadne kvality nie sú výnimka, ale podmienka vstupu.

Pochopenie dôležitosti času a spoľahlivosti sú základným odrazovým bodom, za ním nasleduje vaša kapacita dôsledne vášmu klientovi rozumieť a vnímať aj nevyslovené. Hneď ďalšia je potom vaša schopnosť nájsť a zrealizovať riešenie. Čo so sebou nevyhnutne prináša ďalší dôležitý rozmer — potrebu mať okolo seba network partnerov a dodávateľov. Kvalitných, preverených a spoľahlivých. Nič z toho nie je ani samozrejmé, ani jednoduché. Vyžaduje to veľa času, úsilia, veľa sebareflexie spolu s ochotou a schopnosťou sa učiť a zlepšovať, veľa dlhých dní a nocí. A tiež veľa pokory. 

Pokory?

Nevyhnutne. Pokora je jednoduché uvedomenie si, že vždy je niečo ďalšie, čo neviete, s čím ste sa ešte nestretli, nové potreby, ktoré je potrebné adresovať. 

Neopodstatnené sebavedomie je lístkom do problémov; pokora vás udržiava v strehu a na špičkách a umožňuje vám kontinuálne sa zlepšovať. A s vami aj celý váš tím a škálu a kvalitu vašich produktov, služieb, možností… 

Pokora je teda aj nástroj, ako nezaspať na vavrínoch a nezačať stagnovať — to je ďalšia z mnohých vecí, ktoré si v rámci wealth managementu nemôžete dovoliť.  

Ako sa teda pozeráte na ďalšie subjekty na našom trhu, ktoré v poslednej dobe skloňujú “wealth management” z každej strany?

S úsmevom a so záujmom. Vo väčšine prípadov im držím palce. Wealth management nie je jednoduchý. 

Teda — nie, ak ho chcete robiť skutočne dobre. 

Inak si samozrejme môže každý hovoriť, čo chce. Zostáva však dúfať, že relevantné publikum si urobí svoju domácu úlohu a nenechajú sa iba chytiť na marketing či buzzwordy. 

Ako sa teda vymedzujete voči ďalším hráčom v tomto mimoriadne náročnom segmente?

Výsledkami, kvalitou a tímom. Nie však iba výsledkami našich portfólií. Viete, z nášho pohľadu je to v zásade pomerne jednoduché — skutočného wealth managera z vás neurobia iba čísla. Ani slová. Ani AI. 

Wealth managera z vás, v podstate, urobia vaši klienti. Ich dôvera. Dlhoročný, pretrvávajúci vzťah. Vaša integrita. Kvalita, šírka a dôveryhodnosť vášho networku. Komplexita služieb. To, či vás vaši klienti odporučia ďalej. Či sa rozširuje škála toho, čo pre vašich klientov dokážete zabezpečiť.

Koľko času im dokážete ušetriť, koľko problémom dokážete predísť. Aká je škála vašich kompetencií, ako triezvo dokážete konať v krízových momentoch, ako veľmi sa na vás dá spoľahnúť a či vám môžu dôverovať.

Toto všetko je extrémne náročné a trvá to roky. Roky. 

Ani náhodou to nie je niečo, do čoho sa dokážete sami pasovať a “stať sa tým” na ploche pár mesiacov, a je jedno, ako veľmi a ako nahlas to o sebe chcete tvrdiť. Wealth managerom sa stávate dlho a čím dlhšie ním ste, tým viac vidíte, čo všetko ďalšie je ešte potrebné obsiahnuť.

Kvalita potom znamená nielen dôsledné nasledovanie potrebnej regulácie, ale tiež plnú licenciu obchodníka s cennými papiermi. Oboje na Slovensku zďaleka nie je takým štandardom, ako by malo byť. 

A napokon tím znamená neprestajnú snahu mať a ďalej trénovať tých najlepších. Môžem s hrdosťou povedať, že v súčasnosti už vo WEM-e máme špičkových ľudí so skúsenosťami z celého sveta — a je to vidieť.

Preto sa na komunikáciu ďalších subjektov v tomto biznise pozerám opatrne a s rezervou. Keď dvaja hovoria to isté, nie je to to isté. Marketing znesie všetko. Ľudia nie. A HNWI/UHNWI klientela už vôbec nie. 

Tam spravíte prešľap a zatvoríte si cestu nielen k danému jednotlivcovi či jeho rodine, ale spravidla tiež k celému jeho networku. Možno sa to nikdy ani nedozviete explicitne — iba vám postupne ľudia prestanú dvíhať telefóny a odpovedať na správy. 

Aj preto hovorím o pokore — pretože v rámci wealth managementu musíte balansovať dve zdanlivo protichodné veci: dostatok opodstatneného sebavedomia, že robíte výnimočnú prácu, a zároveň dostatok pokory na to, aby ste si uvedomovali, že musíte ísť stále ďalej. 

Wealth management nie je “get rich quick” schéma, kde hráte hru na krátko. Je to hra na dlho; v zásade na celý život. A hráte v nej nielen o svoje meno a reputáciu, hráte v nej zároveň o dôveru, bezpečnosť, majetok a kvalitu života vašich klientov. 

Poďme sa trochu pozrieť na technológie a ich rolu v súčasnom wealth managemente. Ako sa pozeráte na využitie technológií a boom AI?

Je mimoriadne dôležité správne využívať správne technológie a je mimoriadne dôležité poznať ich limity. Sami využívame škálu technológií, ktoré nám šetria čas a pripravujú nám podklady pre rozhodnutia, od Bloomberg Terminal cez rozličné AI tooly pre rešerš atď.

Máme však fundamentálne pravidlo — finálne závery a rozhodnutia vždy robí človek, resp. skupina ľudí. Aj preto v našom Investment Committee sedia ľudia s rozličným zameraním.

Bolo by samozrejme hlúpe a nezodpovedné nevnímať prínos a hodnotu technológií — napokon, náš CTO Norbert Gálik je náš interný technologický mág a vďaka nemu sme urobili míľové kroky vpred pri našej klientskej zóne, aplikácii, tradingovej platforme či B2B platforme Flip. 

Čo hovoríte na AI?

Bolo by hlúpe a nezodpovedné nebyť si vedomý toho, kde má technológia, vrátane AI, svoje tvrdé limity. Nepochybne, AI pracuje významne rýchlejšie ako ktokoľvek v našom tíme. 

AI sa však nevie pýtať. AI nevie sedieť s klientom a vnímať ho, počúvať vypovedané aj nevypovedané, vnímať medzery, zaváhania; nevie mať vzťah človeka s človekom.

Akokoľvek sa na to totiž pozriete, wealth management je v konečnom dôsledku o vzťahoch. Z istého uhla pohľadu sú teda technológie skvelé v tom, že umožňujú venovať menej času tomu, čo sa dá nahradiť a urobiť inak a nechávajú vám viac času a kapacity sústrediť sa na to, čo sa nahradiť nedá — napríklad na to, byť človekom.

Spomenuli ste vlastné technológie. Z čoho vychádzajú a čo je ich cieľom?

Je ich niekoľko, všetky však vychádzajú z pochopenia toho, že je našou povinnosťou a zodpovednosťou voči našim klientom a partnerom hľadať stále ďalšie spôsoby, ako ušetriť čas, uľahčiť rozhodovanie, zvyšovať ich komfort a prinášať im ďalšie možnosti.

Pre našich klientov sme takto vytvorili a priebežne vylepšujeme mobilnú aplikáciu a jej desktopový ekvivalent vo forme klientskej zóny. Tam majú klienti nielen vždy aktuálny prehľad o stave svojich investícií a nových príležitostiach, ale môžu tiež využívať svoju WEM Benefit Card, ktorá im ponúka škálu benefitov v rozličných predajniach a prevádzkach, od gastra až po lifestyle. V novom roku tiež budeme do aplikácie pridávať trading modul pre tých klientov, ktorí si chcú sami vyskúšať, ako funguje a aké výsledky dokážu vytvoriť, keď budú sami (na základe komisionárskej zmluvy) nakupovať a predávať cenné papiere.

Do budúcna tiež pripravujeme elementy gamifikácie v aplikácii a klientskej zóne a tiež VR prostredie s pokročilými AI modulmi pre automatizáciu, a to v rámci poradenstva pre (U)HNWI, ale aj pre menej bonitnú klientelu.

Pre našich partnerov a finančných profesionálov sme vytvorili platformu Flip ako najmodernejší all-in-one nástroj pre spravovanie investícií a klientov; o ňom si však snáď môžeme povedať viac inokedy.

Máte nejaké záverečné slová pre ľudí, ktorí majú záujem využívať wealth management služby?

Vyberte si starostlivo. Wealth manager má byť dlhodobý spoľahlivý partner, ktorý bude hlboko integrovaný vo vašom živote a jeho prínos je potrebné merať zároveň v tom, čo s ním pribudne — majetok, možnosti, pokoj, čas — aj v tom, čo vďaka nemu odbudne — stres, zbytočné aktivity. Wealth management ide hlboko a je na dlho.

---

Pôvodne publikované 18. 12. 2025 na stránke trend.sk